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無效最貴

「Down 15%, …extend contract to 5 years, what do you think?」就在昏昏欲睡的時候,突然聽到數字,馬上就寒毛豎起,客戶講的 keywords 嚇醒了我,立刻挺直脊椎,看著客戶,「well, No need to sign the contract for so long, I suggest to use our quote for one year. If we can help to grow your business, then continue.」。我拼命想出所有能找得到的優雅英文字彙,內心的焦慮與急迫猶如上台演講前,就怕這位剛到台灣沒多久的法國人客戶聽不懂。

吼!這幾年的英文聽力還是沒有進步,但是呢,對數字的敏感,往往讓自己在關鍵時刻,聽到關鍵字眼,都能給最直率、不加修飾的回覆。我最痛恨人家要我降價了,創意這個行業是百分百手工業,對每個客戶都必須量身定做,獲利率能多高?偏偏有些客戶會用很美好的言語來說服我們把約簽長一點,但要我們價格一降再降,其實這對我是沒有意義的,因為做不好,客戶隨時可以要你解約啊。所以我每次都跟客戶說,不用簽太久,價格您看如果不行,那就算了,講難聽一點,如果我們不行,降價50%對您們也沒用啊!

記得前幾年吧,還有客戶要我們比稿(壓著總部逼我們比),我們贏了就說要議價,我忍著一口氣過去,他們高高在上的態度就算了,竟然要我們降25%,還說第二名願意降40%,他對我們已經很 nice 了,我笑笑地說:「那您就選那一家吧,因為這樣您賺很大」,站起來就走了,聽到他一直叫我,要我坐下來談,我都懶得回頭。

殺代理商的價格,其實對客戶來講,差距不大,因為所有的錢都在一包預算裡,只是放在創意、製作或媒體的比例不同罷了;更且,我們幫客戶做的創意只能收一次錢,客戶卻能用好幾年,不斷累積成為資產。但可怕的是,如果產品(創意內容)做不好,媒體量再大也沒意義啊,不但浪費客戶的時間,浪費掉行銷預算,還浪費客戶時間跟精力,最重要是浪費掉品牌成長的機會。

再說,一直殺價的客戶對代理商要求也不會少,殺價前談價格,殺價後就跟你談品質;老是接受客戶降價的代理商能請到多好的人來服務客戶?等到客戶不賺錢,公司不是砍供應商就是砍員工,員工不但受苦,沒尊嚴,好人才對公司,對產業失望,轉業他去,反而是一種惡性循環,對客戶長期來講也不見得有利⋯⋯。

像我們的客戶反而會花時間去和代理商建立夥伴關係,因為他知道廣告代理商是客戶行銷部門的延伸,團隊了解客戶品牌的核心,找出消費者洞察,創造品牌與顧客的深度連結。更且,廣告公司的員工不會太在意做這個客戶賺多賺少,但他們知道客戶是不是欣賞他們,他們是會為那些懂他們的客戶費心並拼命的,而這些都不是天天換代理商的客戶所能了解的。

「無效最貴」—— 聰明的,就懂。

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